Taller de negociación basado en el Método Harvard

INTRODUCCIÓN

El conflicto es inherente a las relaciones humanas, y un motor para la evolución. El objetivo no es huir del conflicto, sino gestionarlo adecuadamente y sacar partido de las habilidades sociales propias de las personas. Para ello es imprescindible conocer y saber aplicar las Técnicas de Negociación.

El dominio de todas estas materias permite convertir al profesional en un buen negociador.

El alumno hará un viaje por las diferentes fases de la Negociación, llevándose consigo un conjunto de herramientas que le permitirá aplica estas técnicas de un modo inmediato.

El Método Harvard de Negociación es una metodología diseñadas por los profesores de la Universidad de Harvard Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury y se basa en siete aspectos básicos que deben tenerse en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

OBJETIVOS

La meta es ayudar al alumno a:

1. Conocer los elementos clave y las fases de una
2. Negociación, entendiendo el papel y la importancia de cada una de ellas
3. Asimilar los diferentes estilos de Negociación y cuando aplicarlos
4. Establecer un marco propio de herramientas y habilidades de análisis y estrategias de intervención que puedan utilizar en procesos de negociación

DIRIGIDO A

• Profesionales de Compras
• Profesionales de Ventas
• Responsables de Equipos
• Profesionales que Representen a su Empresa ante terceros
• Empresarios y Directivos en General
• Emprendendores

METODOLOGÍA

El Taller explica de un modo ameno y sencillo la Metodología Harvard, sus conceptos básicos y fases.

Para cada fase, el alumno desarrolla y reflexiona sobre dinámicas de casos de estudio diseñados para la práctica de diferentes tipos de negociación.

CONTENIDOS

1. Introducción
   • Concepto de Negociación
   • Fases del Proceso de Negociación
2. Preparación de la Negociación
   • Factores de la Negociación
   • Estilos de Negociación
   • Las Alternativas al no Acuerdo
3. Inicio de la Negociación
   • La primera impresión
   • El lenguaje Corporal
4. Crear valor para las partes
   • Claves de la Negociación Integrativa
5. Distribuir el Valor
   • Factores Determinantes
   • Técnicas de Negociación Posicional
   • Estrategias de Cesiones
6. Posnegociación
   • Cierre del Acuerdo
   • Seguimiento
   • Aprendizaje
7. Habilidades y Técnicas a Desarrollar

FORMADOR

ANTONIO SANTACRUZ- Socio Director ASConsulting Group

Experto en Estrategia, Transformación Digital, Negociación, Intermediación y Relaciones Institucionales y en el Desarrollo de Negocios y Servicios Digitales, con amplia y sólida experiencia adquirida en el desempeño de diferentes puestos de responsabilidad principalmente en Europa y Latinoamérica.

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la U.N.E.D.  Formación complementada con cursos y seminarios sobre los más diversos ámbitos de la gestión empresarial y desarrollo personal y profesional en prestigiosas escuelas de negocios.

Durante más de 20 años ha liderado y participado en diferentes grupos de negociación e intermediación:

Relaciones Institucionales:

• Establecimiento de Convenios de Colaboración con Entidades e Instituciones Multilaterales, Gobiernos y Grupos de Telecomunicaciones
• Representación Institucional en Proyectos de Colaboración Sectorial

Desarrollo de Negocio:

• Acuerdos Comerciales con Clientes y Proveedores, entre los que destacan Operadoras de Telecomunicaciones, Plataformas de TV, Radios y otros Medios en Europa, Asia y Latinoamérica
• Contratos de Derechos de Propiedad Intelectual con Productores, Agregadores y Sociedades de Gestión Colectiva de Derechos
• Contratos Marco de Colaboración con Colectivos de Empresas Colaboradoras

Laboral:

• Convenios Colectivos
• Expedientes de Regulación de Empleo

En el ámbito docente es autor del Programa de Técnicas de Negociación Avanzada de la Fundación para la Investigación Formativa del Trabajador y la Asociación de Empresarios Autónomos de España.

TESTIMONIOS

Estas son las opiniones de algunos de los participantes de anteriores ediciones:

• «El taller de negociación me ha aportado herramientas útiles e importantes que completan y ayudan a mi desempeño y aptitud profesional. El profesor Antonio, un gran conocedor de la materia aporta experiencias personales y profesionales que facilitan la comprensión de la teoría y su aplicación práctica.»
  Víctor Monge, Ingeniero comercial, responsable de Área. Prodesa Medioambiente
• He conocido de forma más práctica, más aplicable a la realidad, técnicas de negociación para mi trabajo actual. Alberto Bescós, Jefe de Ventas de SZ Motor.
• Me ha aportado conocimientos para tener en cuenta situaciones que podrían ser más cotidianas de lo que pensamos y solucionar problemas de negociación que a veces no se sabría cómo actuar o dar la vuelta a la situación que podríamos considerar desfavorable.
  Andrés Vicente, Manager UNTIC eBusiness en Instrumentación y Componentes.
• El curso ha satisfecho mis expectativas. Sí que es totalmente aplicable desde mañana mismo lo que he aprendido hoy.
  Guillermo Ibáñez, director de Proyectos en TAIM WESER

MATRÍCULA: 230 EUROS * (Incluye comida)

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 104 euros.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder.

LUGAR DE REALIZACIÓN

Grupo Piquer, Pº Fernando el Católico, 47, 50006 Zaragoza