Exportar servicios, primeras reflexiones

Cuando nos planteamos exportar servicios, tenemos que tener en cuenta que hay una serie de factores diferenciales que condicionan su salida a nuevos mercados.

En primer lugar, lo que nos tenemos que plantear es que un servicio es un intangible, es decir estamos vendiendo “promesas”, “ideas”  lo que obliga a una permanente interacción entre proveedor y usuario.  Este contacto condiciona por un lado las posibles vías de comercialización, que estarán basadas más en redes de contactos y referencias, y por otro,  nos enfrenta a nuevas barreras: la capacidad de adaptación a la filosofía de trabajo del cliente y el factor cultural del país.

Aunque la gran parte de las empresas inician la comercialización a través de la venta directa desde España, las fórmulas preferidas por las empresas de servicios para su venta al exterior son “acuerdos con socios locales”, “alianzas con clientes” y “alianzas con competidores” para acometer proyectos comunes.

Hay que tener en cuenta que los servicios tienen su propio marco regulatorio y que los aspectos fiscales y por supuesto aduaneros no se aplican de igual manera.

La intensa interacción entre el proveedor del servicio y el usuario, obliga a resolver la barrera del idioma inmediatamente, por otro lado, en según qué ocasiones hay que tener licencia en el país (es el caso de los arquitectos, cómo ejemplo, en USA cada estado es independiente y funciona de manera distinta, es por eso que hay que sacarse licencia aún siendo del mismo país). Por supuesto, depende de la cartera de clientes, hay que hacer networking, así como un minucioso estudio de mercado, pues detalles que se consideran normales en España, pueden chocar o no gustar en otros países.

Brasil, como casi toda Hispanoamérica, ofrece enormes oportunidades a los arquitectos españoles porque las barreras idiomáticas y culturales son mínimas. Si a esto le sumas el carácter de economías emergentes, democracias estables, el valor añadido de lo europeo sumado a un momento en el que se están iniciando novedosas políticas urbanísticas y de vivienda, pues sí, el Hemisferio Sur es una oportunidad en este momento.

Cómo para cualquier actividad, no se puede reorientar de la noche a la mañana tu mercado. Hay que construir una red de contactos, clientes y colaboradores y esto lleva tiempo.

Hay que presupuestar todo nuevo proyecto empresarial y este no es barato, sobre todo teniendo en cuenta que con seguridad, se estará un tiempo sin conseguir encargos.

A favor, y siguiendo con el ejemplo de la arquitectura, hay una excelente opinión de nuestros profesionales fuera de España y esto ayuda. En la revista americana Architectural Record, es muy alto el número de proyectos españoles publicados.

La Cámara de Comercio de Zaragoza ofrece, a través de los TALLERES SECTORIALES ACTIVA tu exportación, asesoramiento a las empresas y profesionales participantes en estos desarrollos.