Programa Avanzado de Ventas: 10 competencias de un vendedor excelente, 8ª edición

INTRODUCCIÓN

Los tiempos de los comerciales o de los departamentos de ventas anclados en modelos más tradicionales han caducado. El momento actual y el futuro demandan profesionales que comprendan un entorno cada vez más cambiante y manejen herramientas tecnológicas y las soft skills alineadas con los intereses del cliente.

DIRIGIDO A

Vendedores profesionales que quieran adquirir las competencias de un vendedor excelente y vendedores en potencia en un entorno BANI.

DESCARGA INFORMACIÓN DEL CURSO

Descarga información del curso aquí

CONTENIDOS

Módulo 1. El vendedor hoy ¿Cómo vender más?

Módulo 2. Saber escuchar, escucha activa y lenguaje no verbal.

Módulo 3. Capacidad de comunicación: Presentaciones, Storytelling, oratoria y saber callarse.

Módulo 4. Gestión de presupuestos y objetivos.

Módulo 5. Estrategia: Calificación leads, embudo de ventas y segmentación de clientes.

Módulo 6. Técnicas de venta y fidelización.

Módulo 7. Capacidad resolutiva: Resolución de conflictos y problemas. Pensamiento crítico.

Módulo 8. Habilidad negociadora.

Módulo 9. Inteligencia emocional.

Módulo 10. Automotivación y autodisciplina: Gestión del tiempo, orientación a objetivos, autogestión y proactividad (Parte I).
Pasión por la venta y gestión de emociones (propias y clientes, compañeros, …) / empatía (Parte II).

MÓDULO 1. EL VENDEDOR HOY ¿CÓMO VENDER MÁS?

Objetivos

• Conocer y manejar las habilidades y herramientas que conducen a resultados en la operativa de gestión de venta.
• Saber qué busca la empresa de hoy y qué debemos hacer para alinearnos con sus necesidades.
• Obtener la máxima eficiencia de tus recursos en el proceso de venta.

Contenidos

• Cualidades imprescindibles de un buen vendedor.
• Características del cliente universal.
• Manejar las claves de la relación con el cliente en un mercado volátil y convulso propio de la era digital en la que nos encontramos.

José Antonio Ramos

Director general de AVANTE MEDIOS en Aragón y director de Extradigital. Posee un MBA en Dirección de Empresas y un Postgrado Superior en Dirección de Ventas por ESIC.
Experto en: Técnicas de venta, Comunicación, Medios y Publicidad

MÓDULO 2 Y 3. APRENDER A ESCUCHAR Y CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN

Objetivos

• Cómo sacar el mayor partido a nuestros talentos para ser creíbles y convincentes en nuestras presentaciones con lo clientes.

• Profundizar de manera práctica en nuestras alocuciones con los clientes. Hablar de manera efectiva.

• Intervenciones memorables y persuasivas.

Contenidos

• Puesta en práctica de los métodos más eficientes para lograr nuestros objetivos.
• Aprendizaje de técnicas básicas de oratoria: lenguaje verbal y no verbal.
• Ejemplos prácticos de las técnicas aprendidas en clase.

Pablo Hernanz

Consultor de comunicación estratégica y política. Executive Partner en Target Point, Hernanz está al frente de la empresa de consultoría Pertusato y Mastín, desde la que acompañan a los clientes en su transformación, empleando la comunicación como herramienta de cambio, además de formar en habilidades de comunicación a portavoces y directivos. A lo largo de su trayectoria profesional, ha dirigido la comunicación de varias campañas electorales.

MÓDULO 4. GESTIÓN DE PRESUPUESTOS Y OBJETIVOS

Objetivos

• Analizar y conocer cómo desarrollar Presupuestos eficaces.

• Aprender a desglosar las diferentes partidas que componen el Presupuesto de tu Plan de Ventas.

• Desarrollar habilidades prácticas para conocer la rentabilidad de las ventas.

Contenidos

• Variables a introducir en un Presupuesto.
• Ejemplos y parámetros de la elaboración de un Presupuesto.

Pedro Yus

Director de Exportación de “Papeles El Carmen” y Formador de Empresas. Licenciado en Derecho y PDD de IESE.
Experto en: Estrategia Empresarial, Internacionalización de empresas y Canales y Procesos Comerciales.

MÓDULO 5. ESTRATEGIA: CALIFICACIÓN DE LEADS, EMBUDO DE VENTAS Y SEGMENTACIÓN DE CLIENTES.

Objetivos

• Aprender a analizar la información e inputs del departamento de Ventas para después asignar tareas y clasificando según productividad.
• Diferenciar los tipos de clientes y ver de qué modo conseguir ser eficaces a la hora de traducir esta información en proposiciones de venta.

Contenidos

• Generación de Leads, oportunidades comerciales de contactos interesados en nuestros productos y servicios.
• Embudo de ventas y como transformo información e interés en una oportunidad real para mis ventas.
• De la Segmentación de Clientes al Cierre de la Ventas: pasos y dificultades.

Pedro Yus

Director de Exportación de “Papeles El Carmen” y Formador de Empresas. Licenciado en Derecho y PDD de IESE.
Experto en: Estrategia Empresarial, Internacionalización de empresas y Canales y Procesos Comerciales.

MÓDULOS 6 y 7. TÉCNICAS DE VENTA Y FIDELIZACIÓN, RESOLUCIÓN DE QUEJAS

Objetivos

• Descubrir las necesidades del cliente.
• Saber argumentar por beneficios.
• Rentabilizar nuestra cartera basándonos en la venta consultiva.

Contenidos

• Preparación de la venta. ¿Cómo establecemos el primer contacto con el cliente?
• Técnicas en la venta: Sondeo, argumentación, objeciones y cierre.
• Fidelización del cliente. Es la base de la rentabilidad de cualquier negocio.
• La verdadera venta comienza después de la venta.
• Resolución de quejas. Pasos para un tratamiento efectivo de las mismas.

 José Antonio Ramos

Director general de AVANTE MEDIOS en Aragón y director de Extradigital. Posee un MBA en Dirección de Empresas y un Postgrado Superior en Dirección de Ventas por ESIC.
Experto en: Técnicas de venta, Comunicación, Medios y Publicidad

MÓDULO 8: HABILIDAD GANADORA

Objetivos:

• Entender el contexto que precede a la negociación.
• Pautar estrategias particulares para cada proceso negociador.
• Establecer criterios objetivos para cada tipo de venta o negociación.

Contenidos:

• Proceso negociador.
• Habilidades personales para la venta y la negociación. Nuestro mejor MAAN.
• Herramientas clave para la predisposición a una buena negociación.
• Personas distintas, estrategias diferentes.

Víctor Sancho

Director de Operaciones y Ventas en “La Mafia se sienta a la Mesa”, anteriormente Key Account en Contazara. Ingeniero Electrónico Industrial y Master Gesco ESIC.
Experto en: Negociación Comercial, Gestión de Grandes Cuentas y Gerencia de Ventas, Estrategia Empresarial.

MÓDULO 9. INTELIGENCIA EMOCIONAL

Objetivos

• Aprender qué es la inteligencia emocional y como poder aplicarla eficazmente en nuestra vida laboral y personal.

Contenidos

• Descubriendo tu Inteligencia Emocional
  • Inteligencia Emocional Interpersonal
  • Inteligencia Emocional Intrapersonal

 Alejandro Híjar

Socio director de T2U. PDD del IESE.
Experto en: Neurociencia aplicada a la gestión empresarial. Neuromarketing y Marketing Cognitivo. Implicación y aplicación de las emociones en la Venta.

MÓDULO 10. AUTOMOTIVACIÓN Y AUTODISCIPLINA (Parte I)

Objetivos

• Realizar una introspección para poder aprender a trabajar con nosotros mismos y gestionarnos.
• Capacitar para tener una imagen individual precisa y objetiva.

Contenidos

• Introducción a la Inteligencia Intrapersonal.
• Habilidades para la Inteligencia Intrapersonal.
• Herramientas para la Inteligencia Intrapersonal.

MÓDULO 10. PASIÓN POR LA VENTA Y GESTIÓN DE EMOCIONES (PROPIAS Y CLIENTES, COMPAÑEROS) / EMPATÍA (Parte II)

Objetivos

• Saber encontrar NUESTRO propósito en la Venta.
• Conseguir contagiar nuestra pasión a clientes y equipo.
• Identificar capacidades y habilidades que desarrolla la Inteligencia Interpersonal.
• Aplicar la Inteligencia Interpersonal en nuestro día a día.

Contenidos

• Como funciona el cerebro y cómo afecta en nuestras decisiones.
• Como influimos en nuestros clientes /equipo.
• Inteligencia Interpersonal: Casos prácticos
• El ego: enemigo a batir.

Alejandro Híjar y Christian Gimeno

Christian Gimeno es director general de Electium (Grupo Mémora).
Anteriormente Dirección Comercial en Bankpyme (varias) y VidaCaixa.
Licenciado en Derecho y Programa de Especialización Financiera CEU
Experto en: Liderazgo Comercial, gestión de equipos de alto rendimiento, encuentra tu VARFOR – motivación personal.

DESCARGA INFORMACIÓN DEL CURSO

Descarga información del curso aquí

MATRÍCULA: 755 EUROS *

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 364 euros.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder.