Smart Selling, vendiendo en remoto

POR QUÉ ESTE PROGRAMA

MARTA REYES TE LO EXPLICA:

 OBJETIVOS

• Facilitar claves para afrontar con éxito los cambios de modelo comercial que se vislumbran
• Dotar a los equipos comerciales de las herramientas necesarias para vender en remoto de una forma eficiente, estableciendo relaciones de confianza y colaboración con sus clientes
• Incorporar la digitalidad a la nueva normalidad de la venta, capacitando al vendedor para que evolucione hacia un modelo multicanal
• Reforzar las habilidades de los Managers en la gestión y seguimiento de sus equipos

CONTENIDOS: 7 aspectos claves para tener éxito

¿Qué y porqué Smart-Selling?

1. Contexto actual
2. Perspectivas de futuro
3. Cultura Cliente-Céntrica
4. Eficiencia y agilidad
5. Smart-selling: 1 concepto, diversos enfoques
6. Diferencias con la venta F2F
7. Vender en remoto en el ecosistema global digital (IMCLM)
8. Tipos de visitas

Herramientas y conceptos técnicos

1. Imagen personal, hábitos
2. Herramientas para trabajo colaborativo
3. Herramientas disponibles y utilidades
4. Claves de su utilización como usuario
5. ¿Enseñamos al cliente?
6. Aspectos clave y trucos a tener en cuenta

Nuevas y no tan nuevas habilidades para vender con éxito

1. Experiencia de cliente
2. Competencias del vendedor en remoto
3. Trabajar en remoto: claves para la eficiencia
4. Planificación y preparación
5. Segmentación, targeting, profiling
6. El contenido es el ‘Rey’
7. Comunicación virtual
8. Por dónde empiezo: Quick wins

Técnicas de ventas en remoto

1. Motivaciones de compra
2. Construyendo Confianza
   Indagación efectiva con preguntas poderosas
3. Escucha activa empática
4. Argumentación
5. Controlar el mensaje
6. Excelencia en el cierre

Crossfuncionalidad en la nueva venta

1. Más que nunca, el vendedor como parte del equipo
2. Equipos comerciales de Alto Rendimiento
3. Roles y responsabilidades al servicio de la venta
4. Flujo de información updown-accross

Planificación y seguimiento del cliente y el negocio

1. Tips para hacer una buena planificación
2. Diseño de cuadros de mandos
3. ¿Qué medimos y cómo lo medimos?
4. Que es éxito en una visita virtual
5. Entre visita y visita ¿qué?

Supervisión y seguimiento del equipo

1. Mapeo del equipo: qué tienen, que les falta
2. Desarrollo de vendedores digitales, como potenciar el aprendizaje
3. La visita supervisada
4. Cómo dar un buen feed-back
5. Modelo de acompañamiento
6. Líder comercial = líder coach al servicio del equipo
7. Sales Agility: el agilismo en ventas

FORMADORES

Víctor Barajas

• Máster en Dirección de Marketing por ESADE. Diplomado en Dirección y Organización de Empresas por la EAE. Diplomado en RRHH por la UPC y Máster en Comunicación PNL por el Instituto Gestalt.
• Ha desempeñado distintos cargos en su actividad profesional, todos ellos relacionados con la dirección de áreas comercial y de marketing. Habiendo sido Director General del Instituto Superior de Marketing de Barcelona, o Director Comercial del Grupo CEAC., Director de Marketing de Manpower, Director General de Promotel, Gerente de Area en B. Braun Dexon.
• Como especialista en ventas y desarrollo comercial ha colaborado en múltiples proyectos para la mejora del rendimiento comercial en redes de ventas, y cuenta con experiencia destacada en diversos sectores.
• Asimismo es Miembro del Club de Ventas de ESADE, conferenciante y autor de los libros “ El hombre que recuperó el orgullo de vender” y “El Método Kowalski”.

Marta Reyes

• Licenciada en Bioquímica y Biología Molecular, por la UAM. MBA de la I. Farmacéutica por la Universidad de Alcalá de Henares y Máster en Dirección Comercial y Marketing por el Instituto de Empresa (IE).
• Executive & Team Coach por la EEC /ICF, Scrum Master y experta en comunicación y desarrollo de equipos comerciales de alto rendimiento. Marta está formada, a su vez, en Digital Business Executive Programa (DIBEX) por el ISDI, The Power MBA y Formación en Liderazgo, Gestión de Equipos y Estrategia en INSEAD y en IESE.
• Más de 26 años de experiencia en posiciones de dirección de Marketing, Ventas, Comunicación y Public Affairs, en grandes multinacionales líderes como Pfizer, Bayer, Sanofi Pasteur MSD, Lilly o DuPont Pharma.
• Ha liderado la estrategia, implantación y gestión del cambio de proyectos digitales y cambios de cultura corporativa, así como de planificación estratégica y comercial. Ha aportado una visión estratégica clara en proyectos de transformación cultural, comercial o digital, gobierno corporativo, en la formación y desarrollo de equipos de alto rendimiento, o en la preparación y gestión de lanzamientos.
• Como formadora y coach, Marta se define como motor de cambio y reto en organizaciones que quieren evolucionar hacia enfoques customercentric, culturas orientadas al logro, la eficiencia y al sentido de urgencia y hacia entornos líquidos, ágiles, flexibles e innovadores. Todo ello siempre a través de las personas, gestionando el talento para conseguir la mejor versión de cada colaborador.

METODOLOGÍA

La formación se desarrollará en la modalidad de Aula Virtual: Entorno digital que posibilita el desarrollo del proceso de aprendizaje. El alumno accede al material del programa y, a su vez, interactúa con el profesor y el resto de alumnos. Conexión desde tu equipo (es necesario que tengas habilitada la cámara y el micrófono) y visualizarás e interactuarás con el formador y demás alumnos en tiempo real.

MATRÍCULA: 180 euros *

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 91 euros.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder.