Cómo elegir mi partner local si exporto servicios

• Los servicios son intangibles, no pueden ser tocados percibidos por los sentidos o transportados. Los potenciales usuarios no pueden probar o experimentar previamente el servicio, lo que aumenta su percepción de riesgo.

• Requiere la creación de una relación de confianza y seguridad con el cliente, y en muchos casos, de su intervención participando de la propia prestación del servicio.
  La necesidad de interacción con el cliente por la distancia física existente entre los mercados de origen y destino, suponen la necesidad de contar con personal presente en el mercado destino, apoyo en contactos locales o viajes.

• La comprensión de la cultura local es crítica para que la prestación del servicio adquiera los niveles requeridos. Las diferencias culturales complican la interacción y la homogeneidad de servicio, ya que las diferentes costumbres, lenguajes horarios, etc…complican la comunicación interpersonal y la adaptación del servicio a los nuevos públicos o necesidades a cubrir.

• La realización del servicio exige interacción y prestación, es normal suponer que cada prestación sea diferente, lo que dificulta la estandarización y el control de calidad de la realización del servicio. Esto implica problemas en la contratación y formación de personal local que tenga contacto directo con el cliente. Obliga a la necesidad de utilizar la tecnología para resolver con eficacia y en la medida de lo posible la producción de la parte del servicio que no precisa ser hecha en presencia del cliente.

• El servicio no se almacena, supone una oferta inelástica ante una demanda fluctuante. Los problemas de adecuación de oferta y demanda, y la utilización de precios para moldear la demanda a las posibilidades de la oferta se convierten en elementos de gestión de primera magnitud.

• Existen barreras, con frecuencia poco visibles como administrativas, permisos de actuación o de residencia, necesidad de licencias que a su vez presentan otros requerimientos difíciles de cumplir para un no residente, etc.

Hay siempre que recordar que vender servicios supone un ajuste al público y eso, en un contexto internacional, precisa de adaptación fina a cada nuevo público local.