El comercio internacional, más allá de la estrategia

El ya largo periodo de crisis que estamos viviendo, es evidente que nos ha obligado a todos a buscar nuevos enfoques, salidas alternativas, o nuevas estrategias para nuestros negocios, que nos permitan compensar la generalizada bajada de actividad, y por ende, de beneficios.

Sin duda, uno de los enfoques más adecuados, es la de compensar con actividades en el exterior, el descenso de actividades en los respectivos mercados domésticos.

Es decir, buscar en la exportación, y por qué no en la importación, operaciones que comenten los descensos de ventas, o mejoren los costes.

Y para entrar en los mercados exteriores, o mejor dicho en las operaciones de comercio internacional, es evidente que se requieren inicialmente unos planteamientos estratégicos, tales como los pertinentes estudios de mercado, que son los que en un principio nos dirán si los caminos elegidos son viables o no.

Pero el comercio internacional, va mucho más allá de la estrategia. La elección de una buena estrategia es sólo el principio. Para llevar a buen puerto las actividades, son necesarias dar con unas buenas claves operativas. Porque la estrategia sola, sin la operativa, no nos conduce a nada. ¿Y cuáles serían estas claves operativas que nos permitirían desarrollar las estrategias previstas?

1. Comenzando por el principio, el análisis práctico del riesgo país, debería indicarnos si los países elegidos para nuestras nuevas actividades son los más idóneos o no. Hay que analizar no sólo los factores económicos. También los políticos, también los sociales.
2. En un segundo paso, cuál es el tipo de contrato que vamos a formalizar con nuestros nuevos partners. Nos quedamos en un contrato de representación, o bien vamos más allá y les otorgamos un contrato de distribución, o nos aventuramos en una joint-venture. Las formas de contratación, o por qué no de subcontratación internacionales, no son fáciles y hay que atinar con este aspecto operativo.
3. En tercer lugar hay que elegir con el medio de pago más idóneo y adecuado para cada caso. Los medios de pago son una de las claves operativas por excelencia, ya que de nada sirve una excelente operación, si no se acaba cobrando. Y la realidad nos demuestra que son muchos los medios de pago que los usos internacionales ponen a  nuestra disposición. Algunos relativamente simples, pero otros, mucho más complicados. Como por ejemplo los créditos documentarios., operaciones donde los bancos no se rigen por las mercancías sino por los documentos, y que de todos es sabido, que acaban originando con cierta frecuencia una serie de casos conflictivos.
4. En cuarto lugar, tenemos que dar con la forma de financiación más adecuada. Y la operativa actual, nos ofrece aquí medios que van mucho más alla de la típica financiación de exportaciones o de importaciones, El factoring, el forfaiting, el confirming. Variantes todas ellas que hay que conocer para dar con la clave operativa correcta.
5. En quinto lugar, y dado que muchas veces no conoceremos o conoceremos poco a nuestra contraparte, habrá que poner en juego una serie de avales y garantías, como las que se utilizan en el caso de licitaciones internacionales. Además, los bid bonds o los performance bonds, no son tipos de garantías ligados exclusivamente a las licitaciones, sino que se pueden perfectamente utilizar para cualquier tipo de operación comercial.

Finalmente, no hay que menospreciar la posibilidad de que estas operaciones internacionales, a pesar de tener muy bien ligadas las claves operativas, acaben en alguna situación conflictiva.

Y entonces, ¿qué hacer?

Pues la resolución de conflictos internacionales no es sencilla, pero una de las claves operativas de éxito, es elegir la opción más rápida y menos costosa.

En resumen, si queremos mitigar este largo periodo de crisis en el que estamos sumidos, hay que salir al exterior y para ello, necesitamos primero habernos planteado una buena estrategia.

Pero con la buena estrategia, no es suficiente. Hace falta que trabajemos en las claves operativas. En el cómo hacer las cosas.

Es decir, tenemos que ir mucho más allá de la estrategia.

Artículo de Javier Fornt, profesor de la Escuela Superior de Comercio Internacional y ponente del próximo seminario de la Cámara de Zaragoza «Las formas de pago internacional en función de los mercados de destino«, que se celebrará el 24 de febrero.