Esto va de ganar partidos que no de meter goles al cliente

Artículo escrito por  José Antonio Ramos,MBA Dirección de Empresas CESTE y Postgrado Dirección de Ventas ESIC. Actualmente es Director General en Avance Medios y formador del Curso de Ventas para técnicos no comerciales ,que tendrá lugar los días 23,25,26 y 30 de septiembre ,2 y 3 de octubre en la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza.

No cabe duda que muchos son los factores que influyen a la hora de que una compañía triunfe en la jungla de cualquier sector. Es incuestionable que el producto es crucial pero no lo son menos los canales de distribución y los elegidos para que ese producto acabe en manos de un cliente.

Esos elegidos son o deberían ser las estrellas de cualquier organización. Son los generadores de facturación y  el  motor de la empresa en cuestión.

Haciendo un símil con el mundo deportivo “esto va de ganar partidos que no de meter goles” al cliente. Será el resto de la organización con el Consejero delegado a la cabeza los que trabajarán para ganar la liga.

Históricamente los elegidos han sido los que reconocemos como comerciales, ejecutivos de ventas, vendedores, asesores de producto, etc. Y ha sido a estos a los que se les ha exigido unos objetivos de facturación. Un número suficiente de goles para estar en la tabla alta de la clasificación. Normalmente pocos eran los casos en los que profesionales técnicos tenían el cometido de vender el producto.

Pero en los últimos años la tendencia ha sido el solicitar a estos profesionales técnicos el acercar el producto al cliente. En muchos casos esto supone una barrera para el profesional  ya que su formación no ha girado en torno a este cometido.

Pero todo obstáculo puede saltarse y más si al que se le solicita conoce bien los beneficios del producto como es el caso del profesional técnico. La clave para el triunfo está en hacer ver, como buen técnico, el beneficio del producto, la actitud y mentalidad ganadora, la resistencia al “no” y por supuesto y lo más importante, en el “entrenamiento” con el cliente.