Precio Ancla: Cómo fijar el precio de tu servicio

Los precios que entregas a tu cliente son parte del servicio que le das. Influyen en múltiples factores: determinan el margen de beneficio que tendrás, las posibilidades de aceptación por parte del cliente, la percepción que tiene tu cliente de ti. El precio que tienen tus servicios es un concepto que tienes que definir muy bien.

El presupuesto que entregas a tu cliente es una parte muy importante de vuestra relación. Es, además, un hito que no siempre es fácil de alcanzar. Es importante no desaprovechar la ocasión.

Para fijar los precios debemos tener en cuenta cómo los interpreta nuestro cliente. Hoy introduciremos el concepto del efecto ancla.

Precio ancla o efecto ancla

El efecto ancla o anclaje se produce introduciendo un elemento externo que sirve de punto de partida para el resto de los razonamientos que se siguen para tomar una decisión. A partir de ese punto, todo el razonamiento está “anclado” o influenciado por ese elemento externo.

¿Recuerdas la época de rebajas? En las etiquetas figura el precio anterior y el nuevo. Aunque el precio nuevo sea muy elevado, el anterior hace que, por comparación, el precio rebajado parezca atractivo y hasta ventajoso.

El ejemplo de “The Economist” y Dan Ariely

El siguiente ejemplo viene de la publicación “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” de Dan Ariely.

La revista “The Economist” tenía esta oferta de suscripción.

• Suscripción Sólo versión Web: 59$
• Suscripción Sólo versión Impresa: 125$
• Suscripción Versión Impresa y Web: 125$

Foto: The Economist. Precios de los planes de suscripción en junio de 2016

La opción “Sólo versión Impresa” puede parecer un error. Pudiendo tener la versión Web y la versión Impresa por el mismo precio, ¿Quién va a elegir sólo la versión impresa?

Para comprobarlo, Dan Ariely hizo un experimento empírico. Sometió la oferta de “The Economist” a un grupo de 100 estudiantes del MIT y los resultados que obtuvo fueron los siguientes.

• Suscripción Sólo versión Web: 16% (944$)
• Suscripción Sólo versión Impresa: 0% (0$)
• Suscripción Versión Impresa y Web: 84% (10.500$)
  Ingresos totales: 11.444$

Ofreció también la siguiente oferta manteniendo los precios y eliminando la suscripción a la versión impresa:

• Suscripción Sólo versión Web: 68% (4.012$)
• Suscripción Versión Impresa y Web: 32% (4.000$)
  Ingresos totales: 8.012$

La diferencia es de casi un 43% (3432$) en la muestra de 100 personas.

En realidad el precio de la suscripción a la versión impresa es el precio ancla. Sirve para fijar el valor de las otras dos opciones en el contexto que interesa al vendedor. Hace que la opción cara sea mucho más apetecible que la opción barata. De otro modo, la opción barata es mucho más apetecible por la diferencia de precio.

Este ejemplo del precio ancla introduce la ventaja de realizar presupuestos con tres precios en vez de con sólo un precio.

Fuente: Don Diseño

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