Turquía, nuevo escenario geopolítico

• Una jornada organizada por Banco Sabadell sirvió para informar a las empresas sobre la forma de hacer negocios en Turquía

El pasado 20 de diciembre, la Cámara de Comercio de Zaragoza acogió una jornada con el nombre “Turquía, nuevo escenario geopolítico”, organizada por el Banco Sabadell, que contó con la participación de Vicente Balbín, director de la oficina del Banco Sabadell en Turquía desde 2006 y gran experto en el país.

El encuentro tenía como objetivo proporcionar a las empresas interesadas en las relaciones comerciales con Turquía información práctica, basada en el conocimiento y experiencia de un experto. Al acto asistieron más de 20 personas pertenecientes a empresas aragonesas con interés en explorar el mercado turco.

La presentación estuvo precedida por una intervención de Marta Sorbed, jefa del servicio de Consultoría Internacional de la Cámara de Zaragoza, quien destacó la herramienta de los paneles de inteligencia para el seguimiento de mercados, entre los muchos servicios que ofrece la Cámara de Zaragoza a las empresas que operan en el exterior.

Balbín hizo en primer lugar una radiografía de Turquía, en la que puso de manifiesto la juventud de la población de un país con más de 80 millones de habitantes y que ha crecido demográficamente un 20% en los últimos 10 años. El experto, conocedor del mercado turco desde hace más de 20 años, realizó un DAFO, destacando entre sus fortalezas su posición estratégica, la base industrial de su economía o el sólido sistema bancario.

Por el contrario, Turquía cuenta con un elevado déficit, bajas tasas de ahorro, dependencia de financiación extranjera, falta de recursos naturales, una gran desigualdad social y, sin embargo, tiene una razonable paz social.

En cuanto a las inversiones, Balbín destacó el importante programa para la construcción de infraestructuras estatales que existe actualmente en el país, sumado a una mano de obra cualificada y a un sistema de ayudas e incentivos fiscales que resulta muy atractivo para los interesados en invertir en Turquía.

Más adelante, el director de la oficina del Sabadell hizo un retrato de la empresa turca en el que se refirió a las características generales de estas entidades según su tamaño. Las grandes empresas turcas (existen unos 60 grupos industriales con gran peso internacional) tienen más de 50 años de existencia y una integración horizontal, son empresas familiares, con mucha profesionalización en los cuadros directivos y con capacidad de relación con socios internacionales, lo que genera una gran capacidad de relación. Por lo general, son empresas muy avanzadas a nivel tecnológico.

PYMES

La relación entre España y Turquía, sin embargo, se desarrolla generalmente entre pequeñas y medianas empresas. Las pymes turcas suelen ser de carácter familiar, cada vez más profesionalizadas y el flujo de intercambio suele ser continuo. Las relaciones que se establecen suelen dar frutos a medio plazo, lo que supone que previamente debe favorecerse una relación de confianza con interlocutores que decidan.

La estructura financiera de estas pymes suele ser débil, aunque el compromiso de los pequeños empresarios con sus negocios es absoluto. A veces empeñan su propio patrimonio personal, lo que da cuenta de su implicación en el proyecto.

En el apartado de la negociación, Balbín introdujo algunas claves que serán útiles para las empresas que piensan en entablar relaciones con Turquía:

-Relaciones personales y a medio-largo plazo

-Capacidad de decisión por parte del interlocutor

-Trato muy formal y, sin embargo, una vez establecido el contacto, relación de cercanía

-Respeto

-Es aconsejable ofrecer un servicio post venta

-Ofrecer flexibilidad

-Dedicar tiempo a las personas con las que negocias

-No olvidar que el ritmo lo marcan los empresarios locales

-Contar con un delegado local ayuda a mantener esa relación en el tiempo

-La apariencia externa les importa

RELACIÓN ESPAÑA TURQUÍA

En el último tramo de la charla, Vicente Balbín expuso la situación comercial entre España y Turquía en la actualidad con datos: Mientras que, en el marco de la Unión Europea, las exportaciones de España a Turquía suponen un 27%, las importaciones son del 29%. El 64% de las exportaciones son en la UE. Las tendencias del comercio internacional indican que Turquía se está convirtiendo en un país importante para España, con un continuo incremento de la actividad.

Los sectores que mayor interés despiertan en estas relaciones son: energía, industria química, gestión medioambiental, transporte, bienes intermedios y defensa. El experto del Sabadell recalcó la importancia de buscar un socio local más que intentar comprar las empresas. «La clave es la cooperación».

En cuanto a Turquía, como suministrador, Balbín incidió en la fiabilidad del suministro, más que en otros países terceros. Además, destacó como ventajas la cercanía del país a la UE, también la posibilidad de comprar cantidades pequeñas, su gran capacidad industrial, competitividad de precio y la posibilidad de mano de obra intensiva.