Cámara de Zaragoza

Mi tienda online no vende: 7 posibles culpables

Hoy en día cualquiera puede montar una tienda online: por menos de 250€ al año, mucho tiempo y muchas ganas, puedes tener una tienda online.

Todos sabemos de la dificultad actual para encontrar un trabajo en España.

Menudo cóctel más explosivo: barreras de entrada muy bajas junto con unas necesidades esencial del ser humano (trabajar y poder pagar facturas), y tenemos aquí una burbuja perfecta.

No es que la idea sea mala, pero creo que como en todo proyecto de emprendimiento, debes tener expectativas realistas y saber que aunque la visión es prometedora, el camino será largo y duro.

Si ya te has espantado con estas 100 palabras, dame las gracias, porque te he ahorrado muchos meses de trabajo y unas cuantas preocupaciones. Ya te puedes dedicar a otra cosa, como buscar el próximo pelotazo.

Si en cambio, después de leer esta breve introducción, estás más que convencido que nunca que montar una tienda online es la solución para tu futuro profesional y/o necesitas reactivar las ventas de tu comercio de proximidad Offline, seguimos juntos.

Te voy a presentar 7 barreras que tendrás que superar antes de poder disfrutar de tus ventas online. Let’s go!

Sospechoso nº1: No tengo actividad tradicional offline (refiriéndose a una tienda física)

Es mucho más fácil lanzar una tienda online cuando tienes un negocio tradicional ya montado porque, por un lado, estás seguro de que los productos que quieres vender se están vendiendo desde hace años en tu tienda, estás todos los días frente a clientes y sabes expresar correctamente los beneficios de los productos o servicios que vendes a tu target.

Y por otro lado, tienes montada, aunque sea de forma rudimentaria, una base de clientes que te puede permitir arrancar tu actividad online con el mayor de los activos que puedes tener.

El mayor de los activos de un negocio es un listado de clientes y no es un listado de “posibles” clientes, con lo cual una de las razones que pueden explicar que tu tienda no vende es que no estás montando una tienda online sino que estés montando un negocio y esto, para el emprendedor, requiere recorrer un camino que cuesta tiempo.

Sospechoso nº2: No tienes audiencia online

Hay muchísima gente ahora mismo que está en paro y que cree que montar un negocio de la noche a la mañana en internet es la solución.

La inversión inicial es muy baja y la verdad es que puede ser una opción, siempre y cuando uno esté preparado para hacer esto y aquí la preparación es doble: es una preparación para gestión de negocio y también una preparación para entender correctamente las características propias de un canal digital.

Uno de los temas importantes que debes tener en cuenta antes de tratar de vender es llegar a la Audiencia Mínima Viable y esto es el número de personas mínimo necesario que puedes tener, por ejemplo detrás de un blog, antes de plantearte lanzar al mercado productos que pueden satisfacer las necesidades de este colectivo que has identificado.

Si no tienes ningún activo online o digital en el momento de lanzar tu tienda online, de alguna forma estás asumiendo que estás montando un negocio desde la nada y que aquí el precio que hay que pagar, yo lo cuantificaría, como mínimo, en 24 meses de tu tiempo.

Sospechoso nº3: No tengo experiencia previa en la venta online al por menor

Existen muchísimas soluciones y paquetes de software que te permiten montar una tienda online pero, en el fondo, esto es solamente la parte visible del iceberg.

Un negocio de una tienda online es un negocio que se basa en la gestión de existencias y en logística y hay aquí un apartado de costes importante, que impacta directamente tu presupuesto de tesorería.

¿Por qué mueren los pequeños negocios?

La mayoría de los negocios pequeños suele morirse por problemas de caja, porque la gestión de stock es deficiente; tendrás que comprar tus productos antes y a menudo, si tardas mucho en venderlos, hay aquí una gestión financiera del circulante que es clave para el éxito de tu negocio.

Un trato diferente

Estamos hablando de venta al por menor con lo cual, el contacto con el cliente es fundamental y si montas una tienda online también debes tener claro que, normalmente, vas a trabajar en una estructura muy pequeña, a lo mejor trabajas en solitario y en algunos casos desde tu propia casa.

Todo esto genera dudas sobre tu capacidad de poder llevar a cabo los fundamentos del negocio y como ves, los fundamentos del negocio no son solamente la tienda online.

Sospechoso nº4: Mi tienda online está mal montada

La decisión que vas a tomar sobre qué plataforma o qué sistema de tienda online vas a montar es fundamental:

Si vendes productos, la ficha del producto, cómo se enseñan estos productos y el propio proceso de compra (que debe ser lineal y con etapa claras), es fundamental en tu capacidad de conversión de visitas a ventas.

Tu alojamiento no tiene que ser un alojamiento de lujo pero sí tiene que funcionar correctamente.

Tu tienda tiene que tener una serie de características para que Google pueda indexarla bien.

Todos estos elementos que hacen que, siempre y cuando elijas la plataforma correcta, no vas a tener problemas pero mucha gente está eligiendo soluciones que sí les están generando problemas, con lo cual la tecnología en una tienda online no es un detalle menor.

Sospechoso nº5: Nadie visita tu tienda

Aquí, primero, yo creo que hay que tener expectativas razonables: no puedes esperar ventas en dos semanas. Si ya dispones de un listado de clientes que puedes contactar para comunicarles que acabas de lanzar una tienda online, en este caso sí puedes esperar ventas a muy corto plazo, pero en canales digitales, el posicionamiento de tu tienda como mínimo va a tardar unos meses.

Si solamente apuestas por una tienda y ninguna otra táctica para generar tráfico hacia la tienda, va a ser difícil cerrar tus primeras ventas.

Contenidos que apoyen tu tienda online

Dentro de las tácticas que suelen funcionar muy bien es importante tener una actividad de email marketing que es fundamental en la venta en tiendas online, así que tendrás que lanzar una newsletter en la que no solamente vas a hablar de tus promociones y de tus productos sino que tienes que escribir contenidos para apoyar a posicionar mejor tus productos, con lo cual, tu tienda debe ir de la mano con un blog para dotar de contenido a tu tienda.

Un poco de publicidad no vendría mal

Si tienes presupuesto es conveniente hacer una campaña de lanzamiento de publicidad online pero el problema normalmente, es que si es una cosa nueva para ti no vas a saber cuáles son las palabras claves correctas, aquellas que no solamente generan visitas sino que terminan generando ventas.

Como ves, tener la tienda online es solamente parte de la ecuación pero es como alguien que gasta todo su dinero en comprarse un coche de lujo y luego no tiene dinero para comprarle gasolina, con lo cual el coche le sirve de muy poco.

Suele pasar algo parecido con las tiendas online donde se concentra la mayor inversión del emprendedor pero luego en las tácticas de generación de tráfico no hay ninguna solución dada y yo creo que es un error fundamental.

Sospechoso nº6: Sí tienes visitas pero nadie te compra

Hay muchos aspectos que pueden impactar en el hecho de que la gente no termine haciendo una compra en tu tienda y todas están relacionadas con tu capacidad de generar confianza y de desarrollar una relación con tus leads, con tus pre-clientes antes de cerrar una venta.

Debes tratar de ofrecer un proceso de compra seguro, debes dejar visible un número de teléfono, si hay testimonios de clientes mejor que mejor, si hay opiniones y reseñas sobre tus productos y servicios también mejor que mejor, si puedes ofrecer una serie de garantías o tener una política de devolución de productos muy clara muy bien.

Seduce y fideliza con promociones especiales

Debes tratar aprender a jugar con promociones de captación de nuevos clientes con productos “gancho”, debes incentivar a la gente a que vuelva a repetir en tu tienda con descuentos de fidelizacion, puedes jugar con recomendaciones incentivadas (las típicas promociones de “tráete un amigo”).

Como ves, la tienda en sí va a requerir que las estés animando; las ventas no caen del cielo como si fuesen un milagro.

Por sobre todo, genera confianza

En el caso de que trates de vender productos sin marca, por ejemplo pienso en productos de artesanía en este caso tu capacidad de construir una relación previa con la gente a través del blog explicando lo que estás haciendo, dando la cara, presentándote a ti como persona es fundamental para las ventas posteriores de tus productos.

Sospechoso nº7: Mis clientes no repiten compras

En este caso, tienes que preguntarte si los servicios de entrega a domicilio están funcionando bien, si tienes un problema de atención al cliente o si de alguna forma, deberías tener estrategias de ventas avanzadas como puede ser una newsletter con descuentos mensuales, estrategias de upselling (en el momento de comprar un producto ofrecer por un 10% o un 15% más un segundo producto) o de crosselling: si alguien te compra un producto también debiera estar interesado en otros productos y ofrecer un descuento fuerte para estos productos.

Cuesta 6 o 7 veces más captar un nuevo cliente que fidelizar un cliente actual, con lo cual debieras dedicarle tiempo a que tus clientes actuales compren más en tu tienda porque es tu estrategia más inteligente para incrementar tus ventas a corto plazo.

Mi regalo para ti: un mapa mental

Descarga el mapa mental: Mi tienda online no vende

Frank Escipión – http://www.ingresosalcuadrado.com/

Información relevante y formación recomendada por el equipo de consultores SATIpyme de la Cámara de Comercio.

LINKS FORMATIVOS

Taller “Crea tu tienda online” : Para los que ya conocen los distintos aspectos relevantes en la venta online y quieren empezar a profundizar en el e-commerce y ver su aplicación práctica.

Próximas fechas de lanzamiento 2013: Del 3 al 13 de Junio y del 21 al 31 de Octubre.