Programa Liderazgo en Ventas: De jefe a líder de ventas, 3ª edición

El Líder de ventas es la correa de transmisión entre la estrategia y la operativa, tomando especial relevancia como termómetro de lo que realmente sucede en el mercado, identificando los insights de valor.

El Liderazgo en ventas se ha convertido en la pieza fundamental para la consecución de los objetivos de las compañías: no solo de ventas, sino también de otros aspectos como la reputación, la imagen de marca, la rentabilidad etc.

En nuestra realidad empresarial los entornos complejos e inciertos son la norma, en un entorno competitivo como el actual, los líderes del equipo de ventas deben ser capaces de gestionar equipos complejos en situaciones difíciles, ingente cantidad de información, cambios inesperados de los mercados, los clientes cambian y acceden a múltiples canales de compra, están muy bien informados y nuestros impactos han de ser coherentes y precisos. ¡La omnicanalidad ha venido para quedarse!

Es una figura poliédrica al ser el responsable de clientes, métricas y personas, lo cual exige estar al día de las herramientas y todos los recursos de información que necesite la organización.

Debe ser facilitador de los recursos que necesita su equipo para poder desempeñar su función y a la vez debe ser capaz de interaccionar con el resto de los directores de la compañía para que se tomen las mejores decisiones de negocio.

Así mismo, conocer el impacto económico y financiero de las ventas y la marginalidad de los clientes, le aporta un salto cualitativo en la visión general del negocio.

La era digital, lejos de ser una amenaza es, sin duda, la mejor oportunidad para desarrollar una cultura y un desempeño orientada al cliente de alto valor añadido.

En conclusión, el nuevo líder ha de saber contestar a estas 3 grandes preguntas desde esta nueva perspectiva

1. ¿A quién vendo?, entender a los clientes e identificar mercados atractivos
2. ¿Qué vendo?, creación de Dashboard y kpi’s, para un correcto y eficaz control y seguimiento de la actividad comercial y los resultados
3. ¿Cómo vendo?, el análisis y desarrollo del equipo de ventas es la herramienta fundamental para explicar lo que hemos de explicar, de forma eficiente.

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CONTENIDOS

SESIÓN 1. Los 3 ejes de la dirección de ventas (modelo Kowalski) MERCADO, NEGOCIO, EQUIPO. Entender la función. 

OBJETIVOS:

• Comprender la diferencia entre vender y dirigir vendedores
• Contestar las 3 preguntas básicas de la Jefatura de ventas
• Elegir correctamente donde poner los esfuerzos

CONTENIDOS:

1. Introducción: alineación de los conceptos comerciales imprescindibles
2. Modelo Kowalski, ¿por dónde empiezo?
3. Análisis de la cartera de clientes (Herramienta de análisis)
4. Tipologías de clientes y Palancas de compra
5. Gestión estratégica y operativa de la cartera
6. Cuadros de Mandos y KPIs
7. El funnel de ventas como modelo de actuación

SESIÓN 2. Liderazgo de equipos en el nuevo Modelo Comercial en el S. XXI. 

OBJETIVOS:

• Potenciar un liderazgo comercial de servicio al equipo, transversal e integrador
• Como generar una cultura de alto rendimiento basada en el cliente, proporcionar herramientas al jefe de Ventas para desarrollo continuo y el autoaprendizaje en un equipo de ventas

CONTENIDOS:

1. Competencias y habilidades del líder de equipos comerciales hoy: ¿es posible construir un verdadero equipo con vendedores?
2. Las Claves del liderazgo de equipos comerciales: Modelo situacional (Blanchard-Hersey)
3. El líder de ventas coach: herramientas de coaching al servicio de la transformación (feed-back /feed forward, inteligencia emocional) La técnica del sándwich y la DAPA
4. Claves para la Construcción de Equipos de alto rendimiento, también en ventas
5. Motivando los equipos (5 teorías básicas).

SESIÓN 3. Mi relación con los vendedores.

OBJETIVOS:

• Comunicación con el equipo
• Auditar el desempeño de los vendedores
• Conocer las Herramientas para dar feedback y pactar el PDv (plan de desarrollo vendedor)

CONTENIDOS:

1. Comunicación adulta: la empatía y la asertividad
2. (Vídeo) hablando claro
3. Como hacer las observación en los acompañamientos de vendedores, como, cuando y por qué.
4. Documentos para un buen Audit
5. Planes de desarrollo y seguimiento
6. Revisiones de negocio individuales
7. Guiones comerciales
8. Modelo de preguntas que venden

PONENTE

Victor Barajas, Máster en Dirección de Marketing, ESADE, Barcelona. Diplomado ADE , Escuela de Administracion de Empresas de Barcelona. Máster Practitioner en PNL, (Programacion Neuro Linguistica) Instituto Gestalt de Barcelona

Socio Director de auladeventas consulting

Consultor, Escritor y conferenciante

Posiciones Anteriores: Director General del Instituto Superior de Marketing de Barcelona. Director comercial ,Grupo CEAC. Director de área en Opening school of English. Director de Marketing Manpower. KAM en SONO Multivisión. KAM B.Braun-Dexon, Grupo Palex. Jefe de equipo en grupo ECC, venta domiciliaria. Vendedor Ecc, Venta domiciliaria.

Publicaciones :

• “El hombre que recuperó el orgullo de vender”, Ediciones Urano Colección Empresa Activa. 2007
• “El Método Kowalski”, Libros de cabecera 2018

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MATRÍCULA: 700 euros*

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 234 euros.

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