Claves del éxito en la venta consultiva en un Key Account Manager

El Programa Forma-T surge de la alianza estratégica de Fundación Ibercaja y Cámara de Comercio de Zaragoza con el objetivo de ofrecer una formación de excelencia en Zaragoza dirigida a técnicos, mandos intermedios y directivos de empresas de la provincia que les ayude en los procesos de innovación de sus empresas.

OBJETIVOS

El contexto actual ha convertido hoy en día al cliente en un comprador volátil, convulso, ‘irreal’, incierto, complejo, vibrante y ambiguo. Un cliente sofisticado acorde con el cambio de época en el que nos encontramos en plena transición a la era digital.

Una serie de preguntas y sus respuestas reforzarán y complementarán los conocimientos profesionales del Key Account Manager o KAM:

• ¿La venta consultiva favorece la fidelización del cliente?
• ¿Por qué la demanda cambiante de los clientes?
• ¿Actitud especulativa o constructiva?
• ¿Cómo se puede vender en un mercado donde existe poco consumo o mucha competencia?

 La figura del KAM ha empezado a cobrar importancia dentro de las empresas desde hace ya algunos años. Se trata de una figura especializada que pertenece al Departamento de Ventas y que se encarga de gestionar cuentas clave (o key account) para la organización, es decir, clientes que aporten a la entidad una gran facturación o que son estratégicas por diversos motivos.

Al tratarse de clientes tan importantes, la empresa dedica a ellos mayores esfuerzos y un trato especial. Es en este punto en el que surge la necesidad de que un KAM o un grupo de personas se ocupen del trato directo con estos clientes.

El KAM es vital para el crecimiento de las organizaciones al tratar con los con los clientes más importantes. Su labor es vital para permitir a la empresa diferenciarse de la competencia y así alcanzar mayor grado de fidelización del cliente.

BENEFICIOS

Toda empresa debe estar orientada al cliente. Para la organización, sus clientes deben ser lo más importante y es por ello que la mayoría de las empresas tienen una serie de cuentas de clientes clave que suponen una de sus mayores fuentes de facturación.

Además, estas cuentas clave pueden establecer la estrategia que siga la empresa –muy de la mano de la dirección comercial- para obtener la fidelización de dichos clientes clave y asegurar la rentabilidad del negocio.

El KAM asume una gran responsabilidad, pues de su trabajo depende en gran medida el devenir estratégico de la organización y la satisfacción de los clientes.

DIRIGIDO A

Profesionales de la venta, gestores de cuentas estratégicas y aquellas personas de otros departamentos con negocio propio que se dispongan a gestionar clientes que supongan la mayor facturación de la empresa.

CONTENIDOS

1. Cualidades necesarias para ser un buen KAM
2. Claves imprescindibles en la venta
3. La importancia de la venta consultiva en un KAM
4. Cambio de época. Era digital. ‘Yo’ en este cambio.
5. Prácticas que usan las empresas que más venden
6. Formas de influir en el cliente
7. ¿Cómo compran los clientes?
8. Cómo obtener la mayor información del cliente.
9. Planificación estratégica
10. La importancia de la prospección y segmentación
11. Claves negociadoras en un KAM
12. Conocimiento de los consumidores, sus necesidades y claves para mejorar la FIDELIZACIÓN del cliente

FORMADOR

José Antonio Ramos actualmente es Director General de AVANTE MARKETING & MEDIOS EN ARAGON y director de Extradigital.es

Gran parte de su carrera la ha desarrollado en el mundo de la comunicación como director general del área de medios del Grupo ACASA donde dirigió entre otros PUNTO RADIO ARAGON.

Anteriormente fue director comercial de las empresas del Grupo Rey Asociados Comunicación donde desarrolló su labor impulsando proyectos en Aragón, como la comercialización de la televisión regional ANTENA ARAGON, Diario Marca, Radio Intereconomía o el Centro de Producción Audiovisual.

El inicio de su carrera profesional estuvo enmarcado dentro del sector financiero trabajando en entidades como Banco Santander o Caja Inmaculada.

Posee un MBA en Dirección de Empresas, un Postgrado en Dirección de Ventas y un Programa de Alta Dirección en Negocios Digitales. Además, colabora habitualmente en medios de comunicación como Expansión, Onda Cero y Aragón Televisión.

MATRÍCULA: 326 € *

Empresa*: el precio del curso será de 66 euros si te bonificas a través de Fundae. La bonificación máxima es de 260 euros por participante.

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