Gestión de equipos comerciales en remoto-ESADE Business School

ESTRUCTURA Y CONTENIDOS

Las relaciones entre las personas continúan cambiando, siguen evolucionando. La interacción en remoto está cada día más presente en nuestras vidas, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Las organizaciones adoptan cada vez más herramientas que nos permiten interactuar a distancia con mayor eficacia y menores costes.

Ya tenemos la tecnología, ahora llevemos la relación a distancia al máximo nivel. Este programa nace de la necesidad de conseguir los mejores resultados de los equipos de ventas dispersos geográficamente y alejados de sus oficinas centrales. Para ello es imprescindible conocer cómo liderar a distancia, dominar las prácticas que en entornos remotos consiguen potenciar el compromiso de las personas con los objetivos, con las tareas y con el resto de miembros del colectivo. Saber cuáles son las palancas que inyectan energía en el equipo comercial y cómo accionarlas a distancia, marca la diferencia.

En demasiadas ocasiones hemos oído hablar a integrantes de equipos comerciales de “la soledad del vendedor”. Es necesario, hoy más que nunca, romper con esta realidad. La principal responsabilidad del líder radica en acompañar y desarrollar a las personas que colaboran con él, y esta formación aporta las claves para conseguir el objetivo más ambicioso: generar el mayor compromiso para atraer los mejores resultados.

OBJETIVOS

El objetivo del programa es entregar a los líderes de los equipos de ventas la metodología y las herramientas que les permitirá gestionar a distancia a sus colaboradores, mejorando los resultados comerciales e incrementando su vinculación.

El método consigue que el responsable del equipo potencie su liderazgo, aplicando las más novedosas técnicas relacionadas con la influencia y la persuasión, a la vez que asimila los elementos necesarios para gestionar la diversidad inherente a cualquier colectivo, sea cual fuere su tamaño.

Por otra parte, la formación entrega fórmulas para conocer mejor al equipo, establecer protocolos de comunicación eficaces, dar y recibir feedback de forma constructiva, así como liderar las reuniones, ya sean individuales o grupales, con el objetivo de que aporten valor a todos los participantes.

El conocimiento de la tecnología es importante, por lo que el participante también obtendrá las pautas necesarias para decidir acerca de las herramientas tecnológicas idóneas para cada interacción.

PROGRAMA

Semana  previa pre-work semana del  30/06/20

Semana 1 – Lunes 06/07/20 de 17.30 a 19.00 horas;  Jueves 09/07/20 de 17.00 a 19.00 horas

Formato webinar  (1,5 h)

• Contextualización.
• Liderazgo y gestión de equipos comerciales remotos: retos.
• Construir confianza.
• Conocer y cohesionar al equipo de Ventas.

Actividad take-home + Foro: Liderazgo en Entornos Comerciales

Sesión síncrona interactiva (2 h)

Semana 2 – Lunes  13/07/20 de 17.30 a 19.00 horas;   Jueves 16/07/20 de 17.00 a 19.00 horas

Formato webinar  (1,5h)

• Comunicación: la piedra angular.
• Protocolos de Comunicación.
• La percepción de proximidad líder-equipo. Cómo crearla?
• Feedback de Ventas y gestión del conflicto.

Actividades take-home + Foro: Protocolo de Comunicación

Sesión síncrona interactiva (2h)

Semana 3 –  Lunes  20/07/20 de 17.30 a 19.00 horas;  Jueves 23/07/20 de 17.00 a 19.00 horas

Formato webinar  (1,5h)

• Reuniones de Ventas en remoto.
• Individual: líder – vendedor.
• Global: líder – equipo.
• Tecnología: la herramienta adecuada para cada interacción.

Actividad take-home + Foro: Reuniones en remoto

Sesión síncrona interactiva (2h)

• Semana 4 – Lunes  27/07/20 de 17.30 a 19.00 horas;  Jueves 30/07/20 de 17.00 a 19.00 horas

Formato webinar  (1,5 h)

• Activar la Influencia y la Persuasión.
• Generar compromiso con el objetivo de Ventas y con el equipo.
• Gestionar la diversidad: cross-cultural internacional y doméstico.

Actividad take-home + Foro: Planificación in-Company

Sesión síncrona interactiva (2h)

METODOLOGÍA

• Sesiones online síncronas
• Profesor
• Test de auto-evaluación
• Casos de negocio
• Actividades prácticas
• Foros de discusión guiados
• Tests de repaso
• Videocasos y videoactividades
• Recursos adicionales (vídeos, lecturas… etc)

PROFESORADO

Raimon Mirosa de Villalobos

Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de Esade.

Licenciado en Derecho (Universitat de Barcelona). Executive MBA por ESADE. Programas de perfeccionamiento en el campo de su actividad.

Senior Consultant en Estrategia y Ejecución de Ventas. Ha ocupado posiciones de Dirección General y Dirección Comercial en varias empresas de los sectores Alimentación, Financiero e Industria Auxiliar Farmacéutica y Cosmética.

Especialista en Estrategia Comercial, Planificación y Ejecución de Ventas, Liderazgo y Gestión de Equipos Comerciales, Distribución y Retail.

En los últimos veinte años ha impartido formación a directivos de empresas nacionales y multinacionales de diversos sectores. Ha colaborado como profesor en escuelas de reconocido prestigio como EADA, EAE o IQS School of Management. Colabora puntualmente con algunos medios de comunicación en temas de Estrategia de Ventas, Retail y Distribución.

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