Programa Superior en Liderazgo en Ventas

El Programa Superior en Liderazgo en Ventas está comprometido con el desarrollo profesional de las personas y con la mejora de la competitividad de los profesionales y organizaciones de nuestro entorno.

Una de las características que mejor define al ser humano es su capacidad para aprender; es decir la capacidad para adquirir competencias y desarrollar conocimientos, destrezas, hábitos y actitudes que le permitan realizar con mayor eficacia las labores que desempeña.

El Programa Superior en Liderazgo en Ventas constituye, sin duda, un valor añadido a todo currículum siendo clave a la hora de afrontar un mundo complejo como el actual, caracterizado por la globalización y el uso generalizado de las tecnologías de información y comunicación.

Fundación Empresa-Universidad de Zaragoza (FEUZ) y Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Zaragoza, fieles a nuestro compromiso de contribuir a la difusión del conocimiento, presentamos un exclusivo programa que aporta el gran valor de los profesionales que lo imparten y su experiencia diaria en el empleo de las herramientas y competencias más adecuadas en cada caso.

El Programa Superior en Liderazgo en Ventas es esencial para navegar entre la incertidumbre y complejidad en nuestro entorno actual y futuro facilitando la actualización de conocimientos, potenciando la continua adquisición de competencias y contribuyendo al desarrollo de talento.

Dirigido a

• Profesionales de las áreas de ventas y marketing de la empresa que precisan consolidar su conocimiento en las mismas o de otras áreas de la empresa interesados en reorientar su perfil profesional al ámbito de las ventas.
• Titulados universitarios interesados en orientar su futuro profesional en el ámbito de las ventas para facilitar su acceso al mercado laboral.

Objetivos

• Inculcar a los participantes el valor de la planificación comercial de las ventas y la importancia de su alineación con el Plan de Marketing.
• Dotar de herramientas y pautas de trabajo que permitan poner en marcha la estrategia y ejecución del plan de ventas.
• Conocer los nuevos esquemas de creación de valor y los actuales modelos de venta de éxito.
• Entender el nuevo mundo digital aplicado a las ventas.
• Ayudar a los participantes a mejorar sus resultados comerciales y a anticiparse a los cambios del entorno en el que operan, con una clara orientación al negocio y a la obtención de resultados cuantificables a corto plazo.
• Potenciar su rol directivo en la organización comercial.

Metodología

Se aplicará una metodología activa que permitirá al alumno trabajar en los conocimientos, análisis y retos que plantea el Programa.

Se trabajará sobre casos desarrollados a partir de la realidad económica de nuestro entorno más cercano.

A lo largo del Programa se desarrollarán conocimientos teóricos, casos prácticos, un taller de técnicas de venta y varias conferencias.

De igual forma, los participantes deberán desarrollar un plan de ventas a lo largo del Programa. Este trabajo será tutorizado y será defendido ante un tribunal al final del curso.

Los parámetros de evaluación serán bidireccionales.

El participante evaluará cada uno de los módulos y será evaluado en la presentación del plan de ventas.

Beneficios

• Actualización de la capacitación técnica y desarrollo de habilidades personales para dirigir un departamento comercial.
• Refuerzo del compromiso con el trabajo en equipo como vía para mejorar el resultado final global.
• Aprovechamiento de la dilatada experiencia previa de los docentes.
• Construcción de una sólida red de contactos en el ámbito de las ventas que permita a los participantes generar oportunidades laborales y de negocio.

Bloques, módulos, contenidos y docentes

BLOQUE I: EL CLIENTE DE HOY: EXPERIENCIAS Y EMOCIONES

Conferencia inaugural: De la venta personal al marketing de experiencias

8 de noviembre (2 h)

Docente:

Julio Cerviño (Profesor de Comercialización e Investigación de Mercados; Universidad Carlos III de Madrid/Habana ConsultingGroup)

 Módulo 1: El cliente como foco del negocio y las ventas como elementos clave de la cadena de valor

15 y 16 de noviembre (5 h + 5 h)

El objetivo del módulo es poner de relieve la necesidad de orientar las actividades de toda organización al cliente al que se dirige. Cada cliente es único, singular y cambiante y debemos conocer sus particularidades.

En este módulo se analizarán las características del cliente universal, sus motivos de compra, el desarrollo de mi talento comercial, tipología de clientes y como llegar al cliente tras hacer una buena prospección y segmentación.

 Docente:

José Antonio Ramos (Director General Avante Medios Aragón y Director de Extradigital)

Módulo 2: Análisis de formatos comerciales y modelos de ventas de éxito

22 y 23 de noviembre (5 h + 5 h)

El objetivo de este módulo se centra en analizar la evolución del entorno, de las tendencias de consumo y en estudiar cómo las organizaciones han respondido a este proceso de cambio.

En el módulo está previsto revisar distintos formatos de negocio, prestando especial atención a la evolución de su enfoque comercial. Todo ello nos permitirá identificar diferentes casos de éxito comercial en distintos sectores de actividad y a partir de allí poder conocer las claves del éxito de su actividad comercial.

Docente:

Alberto Forcano (CEO BergnerEurope)

 Módulo 3: Sesgos cognitivos, percepción sensorial y creatividad en la venta

29 y 30 de noviembre (5 h + 3 h) 

El objetivo del módulo es conocer el papel que desempeñan en nuestras decisiones los sesgos cognitivos, las percepciones sensoriales y la creatividad de la estrategia de marketing.

En este módulo se revisarán los principales sesgos cognitivos, la influencia que ejercen las percepciones recibidas a través de cada uno de los cinco sentidos en las decisiones del consumidor y el papel que puede desempeñar la creatividad en la estrategia de marketing para darse a conocer al consumidor, lograr la primera compra y su fidelización.

 Docente:

Carlos Flavián (Catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados; Universidad de Zaragoza)

 Conferencia: La Relación con el cliente actual

30 de noviembre (2 h)

 Docente:

Carmen Berné (Catedrática de Comercialización e Investigación de Mercados; Universidad de Zaragoza)

BLOQUE II: RELACIÓN CON EL CLIENTE ACTUAL

Módulo 4: Habilidades en la comunicación personal

13 y 14 de diciembre (5 h + 4 h)

El objetivo del módulo se centra en identificar y desarrollar las habilidades que desempeñan un papel clave en la comunicación en la venta.

En el módulo se analizarán el miedo a hablar en público, las claves de la comunicación para superar situaciones de crisis y realizar una buena presentación, la asertividad, el lenguaje verbal y no verbal, cómo aprender a escuchar y adaptar al contexto nuestras intervenciones, cómo responder a las preguntas y cómo hablar para convencer.

Docente:

Ramón Celma (Diputado Cortes de Aragón)

 Módulo 5: Técnicas de venta y habilidades clave

20 y 21 de diciembre (5 h + 5 h)

El objetivo de este módulo es proporcionar las herramientas necesarias para potenciar las competencias comerciales.

En este módulo se analizarán las diferentes tácticas que permiten enfrentarse a la “resistencia al no”, se revisarán las técnicas básicas de venta (clima de confianza, sondeo, argumentación, tratamiento de objeciones, cierre y negociación) que pueden permitir incrementar las ventas y fidelizar al cliente.  Los métodos AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción), SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) y AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre) serán también objeto de análisis; aunque será la venta consultiva la que tomará mayor protagonismo.

 Docentes:

María Gómez(Profesora Asociada, Universidad de Zaragoza/Socia MyConsulting)

José Antonio Ramos (Director General Avante Medios Aragón y Director de Extradigital)

Módulo 6: Negociación, gestión de quejas y conflictos

10 y 11 de enero (5 h + 5 h)

El objetivo del módulo se centra en mejorar los resultados del proceso de negociación y la mejora de la gestión de quejas.

En el módulo se revisarán las distintas estratégicas y estilos de negociación, la importancia del contexto en el que se negocia y se identificarán los aspectos que resultan clave en una negociación. De igual mantera, se abordará la gestión de quejas del cliente, las diferentes formas de afrontarlas y diferentes estrategias de actuación que pueden adoptarse para el tratamiento más adecuado de las situaciones de conflicto.

Docente:

Antonio Santacruz (CEO de ASConsulting)

Módulo 7: Gestión de la relación con los clientes, calidad de servicio y fidelización

17, 18 y 24 de enero (5 h + 5 h + 3 h)

El objetivo del módulo es logar una excelente relación con los clientes y el incremento de la calidad de servicio como punto de partida básico para su posterior fidelización.

En el módulo se analizarán las principales técnicas atención al cliente, la profesionalidad ante el cliente y calidad de servicio, la empatía y la experiencia de cliente, las técnicas de comunicación y la acogida e información al cliente. De igual forma, se revisará el papel de la inteligencia emocional y control de las emociones, la resiliencia como herramienta de trabajo profesional, el trato de clientes y situaciones difíciles y las principales técnicas de fidelización de clientes.

Docente:

Ramiro Canal (Psicólogo Empresarial/Negociador Internacional Sénior/Universidad de Harvard)

Conferencia: La tecnología aplicada a la venta

24 de enero (2 h)

Docente:

Julio Jiménez (Catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados; Universidad de Zaragoza)

BLOQUE III: LA TECNOLOGÍA APLICADA A LA VENTA

Módulo 8: Las redes sociales como canal de venta

1 de febrero (8 h)

El objetivo del módulo es analizar las nuevas oportunidades que ofrecen las redes sociales como un nuevo escenario de ventas.

En este módulo está previsto analizar el papel que están desempeñando las redes sociales en la venta, el creciente papel que están jugando las recomendaciones de otros usuarios, la creciente influencia que están ejerciendo los líderes de opinión a través de este canal de comunicación y las principales estrategias que están siendo utilizadas en este ámbito para aprovechar este nuevo contexto de comunicación e interacción para la venta de distintos tipos de productos y servicios.

Docente:

Esmeralda Díaz (Estrategia Digital-Social Selling)

Módulo 9: eCommerce

7 y 8 de febrero (5 h + 5 h)

Este módulo tiene como objetivo revisar las notables posibilidades de venta que ofrece le eCommerce dentro de la estrategia de marketing de la empresa.

En este módulo se estudiarán las particularidades del eCommerce y las principales claves del éxito de una tienda online. Se analizarán diversas herramientas específicas (e.g. CRM, Big Data, etc.), se destacará la importancia de integrar el eCommerce en la estrategia empresarial y se analizará la organización óptima de tecnología, operaciones, marketing y atención al cliente en una tienda online.

Docente:

Ramón Añaños (Consultor y responsable área de marketing online de Cámara de Comercio de Zaragoza)

 Módulo 10: Nuevas herramientas para la futura gestión de ventas

14 y 15 de febrero (5 h + 5 h)

El objetivo del módulo es analizar el papel que están desempeñando y que podrían desempeñar en la venta en un futuro cercano distintas nuevas tecnologías.

En el módulo se analizarán de qué forma la neurociencia está permitiendo conocer con más detalle las reacciones y comportamiento del consumidor, las notables posibilidades de ventas que nos ofrecen otras tecnologías inversivas como la realidad aumentada, la realidad mixta o la realidad virtual y las extraordinarias posibilidades que nos ofrece la gestión de los macro datos a través del Big Data.

Docentes:

Carlos Flavián (Catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados; Universidad de Zaragoza)

Daniel Belanche (Profesor de Comercialización e Investigación de Mercados; Universidad de Zaragoza)

BLOQUE IV: LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

Módulo 11: La estrategia de marketing de la empresa y la función comercial

22 y 28 de febrero (5 h + 5 h)

El objetivo del módulo es destacar las importantes interrelaciones existentes entre la estrategia de marketing de la empresa y su actividad comercial.

En este módulo se analizará la actividad comercial de la empresa desde una perspectiva estratégica, la función de ventas en la organización y sus particularidades según el tipo de producto comercializado, las estrategias de precios utilizadas o la estructura de canales de distribución empleadas.

Docente:

David Rey (Responsable de Desarrollo de Negocio; Grupo SaphirParfums)

Módulo 12: La previsión de las ventas y la fijación de objetivos

1 y 7 de marzo (5 h + 5 h)

El objetivo de este módulo se centra en la interrelación existente entre la previsión de ventas y la fijación de objetivos realistas.

En el módulo se destacará la importancia de realizar una adecuada previsión de ventas, los diferentes métodos de previsión, sus puntos fuertes y débiles, su mayor o menor adecuación a los distintos contextos y los errores más frecuentes en las proyecciones. De igual manera, se analizará la importancia del concepto y tipo de objetivo, los criterios a utilizar para fijar objetivos medibles, alcanzables, retadores y específicos y los posibles procedimientos a seguir para establecerlos.

Docente:

Javier Alcázar (Dirección Comercial Indizar)

Módulo 13: Análisis económico financiero de la función de ventas

8, 14 y 15 de marzo (5 h + 5 h + 5 h)

El objetivo del módulo se centra en poner de relieve la importancia de la perspectiva tanto económica como financiera de las ventas.

En este módulo se abordará la lectura e interpretación de los estados financieros de la compañía, el análisis de ratios y diagnóstico de la situación de la empresa, la identificación y análisis de los principales problemas económicos y financieros, la información económica y financiera en el análisis y control de las operaciones comerciales, el cuadro de mando integral y sus aplicaciones en el proceso de toma de decisiones en el área comercial.

Docente:

Jorge Díez (Director General; Corporación Sarga)

Módulo 14: Plan estratégico de ventas

21 y 22 de marzo (5 h + 5 h)

El objetivo del módulo es poner de relieve la importancia de vincular el plan de ventas de la empresa y con su estrategia a largo plazo.

En el módulo se revisarán los principales aspectos clave que deben ser considerados al elaborar un plan de ventas, la relación con los recursos y capacidades y la estrategia a largo plazo de la empresa, la evolución del entorno competitivo, los mecanismos de evaluación para identificar posibles desviaciones y las principales herramientas de control que pueden ser utilizadas.

Docente:

Luis Francisco Casado (Profesor Asociado; Universidad de Zaragoza/Socio director de Marketing Gabinet)

BLOQUE V: GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

Módulo 15: Diseño de la red de ventas y gestión de grandes cuentas (Key Account Manager)

29 de marzo y 4 de abril (5 h + 5 h)

El objetivo de este módulo se centra en el diseño adecuado de la red de ventas y la atención especializada de las grandes cuentas.

En el módulo se analizarán la estructura de la red de ventas, la gestión interna del departamento de ventas y la relación entre este departamento y el resto de la organización, el dimensionamiento de la fuerza de ventas, las políticas de retribución, la motivación y la automotivación, las cuentas claves y las claves de su gestión.

Docente:

Víctor Sancho (CEO La Mafia se sienta a La Mesa)

 Módulo 16: Métodos de dirección de equipos – Modelo de gestión de un equipo de vendedores

5 de abril (8 h)

El objetivo del módulo se centra en la creación de equipos de venta eficaces y adecuadamente cohesionados.

En el módulo se analizará el equipo de trabajo, las ventajas del trabajo en equipo, las fases de su creación, las características de un equipo eficaz, las normas y estrategias de cohesión del equipo, las expectativas del equipo, el foco, las habilidades del equipo, la evaluación del trabajo en equipo y la retroalimentación para su mejora continuada.

 Docente:

Victor Barajas (Socio Director de Aula de Ventas Consulting) 

Módulo 17: El liderazgo y la gestión emocional del equipo de ventas 

11 y 12 de abril (5 h + 5 h)

El objetivo del módulo es lograr consolidar el liderazgo del equipo de ventas y la adecuada gestión emocional de las relaciones que se establecen en el seno del equipo de ventas.

En este módulo se analizará el liderazgo y el empleo del poder, el papel del líder en el equipo, la proactividad, las principales características del líder, las particularidades que presentan los distintos estilos de dirección, la motivación de las personas en la gestión del cambio y la gestión emocional del equipo de ventas.

Docentes:

Raquel Ortega (Profesora Titular de Organización de Empresas; Universidad de Zaragoza)

Christian Gimeno (Director de Electium; Grupo Mémora)

 TALLER DE TÉCNICAS DE VENTAS

25 de enero (8 h)

 El objetivo del taller es poner en práctica los conceptos previamente analizados y ejercitar las distintas destrezas y habilidades de los participantes en distintos casos prácticos de venta personal.

En el taller se desarrollará un juego competitivo entre los diferentes participantes. Para ello se formarán varios equipos de ventas que competirán entre sí y pondrán en práctica los conocimientos adquiridos y técnicas de venta tratadas a lo largo del programa. Los resultados conseguidos por los diferentes equipos serán evaluados por todos los participantes del taller.

 Docente:

Victor Barajas (Socio Director de Aula de Ventas Consulting)

PROYECTO TUTORIZADO DE PLAN DE VENTAS

14 de diciembre, 21 de febrero, 28 de marzo y 18 de abril (1 h + 5 h + 5 h + 5 h)

El objetivo es realizar una aplicación práctica a un caso real de plan de ventas que permita aplicar los conocimientos tanto teóricos como prácticos adquiridos a lo largo del Programa.

En el proyecto deberá desarrollarse de un plan de ventas que integre de forma adecuada y suficientemente razonada todos los aspectos tratados en los distintos módulos que integran este Programa.

El proyecto será desarrollado a lo largo de todo el Programa, será tutorizado y presentado públicamente al final del mismo.

Docentes:

Luis Francisco Casado (Profesor Asociado; Universidad de Zaragoza/Socio director de Marketing Gabinet)

José Antonio Ramos (Director General Avante Medios Aragón y Director de Extradigital)

Docentes del Programa Liderazgo en Ventas

Accede al perfil de los docentes del programa aquí.

Calendario de actividades

Matrícula: 3.150 €*

Empresas: *Bonificables a través de Fundae, hasta un máximo de 2.613 euros