La venta B2B en el sector industrial y de servicios: Estudio de un caso práctico

INTRODUCCIÓN

¿Crees que se vende igual un zapato que una máquina industrial o un servicio tecnológico? ¿Compra igual un consumidor que un directivo de una compañía? Te puedo adelantar que no.

Durante décadas el marketing y la comunicación B2B ha sido inexistente como disciplina académica , aplicándose de forma generalizada los mismos criterios que en el marketing B2C, creyendo además que se podían aplicar las mismas estrategias de marketing en la venta a clientes industriales, que en la venta a consumidores. Y esto no es así.

OBJETIVO

A lo largo de este curso, conocerás cuáles son esas particularidades que hacen especiales los entornos B2B (empresas industriales y de servicios) y a saber cómo generar más ventas y hacer crecer un negocio B2B, creando más valor. Veremos a través de un caso práctico de una empresa real, cómo se diseña y ejecuta un plan de marketing y comunicación b2b.

DIRIGIDO A

Directivos y profesionales de empresas industriales y de servicios B2B. Emprendedores, autónomos o cualquier otra profesional que venda a empresas y quiera conocer cómo hacer crecer su negocio.

CONTENIDO

1. Definición Entornos B2B. Diferencias entre el Marketing B2B y el B2C
   • Distinción de las principales diferencias entre Marketing B2B vs Marketing B2C
   • Identificación claves para generar confianza en B2B
   • Conocimiento de las razones por las que compra un comprador B2B
2. B2B Canvas-Objetivos y Métricas.
   • Qué es un modelo B2B Canvas.
   • Definición y ejemplos de objetivos y métricas.
   • Diferencias entre métricas y KPIS.
   • Ejemplos de algunas métricas importantes que analizan nuestra evolución.
   • Herramientas de medición de resultados.
   • Videos explicativos y ejemplos.
   • Estudio caso práctico.
3. Definición de Cliente B2B. Buyer Persona.
   • Conocer por qué es importante definir quién es nuestro cliente ideal B2B.
   • Guía para saber definir a nuestro cliente ideal.
   • Estudio caso práctico.
4. Creación Marca B2B . Posicionamiento. Mensaje de Marketing.
   • Conocer qué beneficios estamos aportando a nuestro cliente ideal.
   • Cuál es nuestra principal diferenciación y nuestras ventajas competitivas .
   • Saber cómo construir un buen mensaje para saber comunicarlo.
   • Asimilación de los pasos para saber crear una buena marca corporativa B2B
   • Parte implicadas.
   • Definición de algunos conceptos importantes.
   • Caso Práctico
5. Optimizar el viaje del cliente B2B. Customer Journey.
   • Asimilación de qué es un embudo de ventas digital. Fases y estrategias.
   • Conocimiento de cómo se construye una buena experiencia de cliente con la compañía.
   • Necesidad de saber cómo crear buen contenido en cada fase que ayude al cliente.
   • Conocimientos de metodologías Inbound marketing & ABM Marketing
6. Cómo atraer nuevos clientes B2B en la era digital- Fase Atracción B2B.
   • Conocimiento de lo que es y para qué sirve una fase de atracción dentro de un embudo de ventas digital B2B.
   • Diferentes tipos de acciones que se pueden llevar a cabo.
   • Conocimiento de las métricas que vamos a utilizar para medir resultados.
   • Aplicación de un presupuesto aproximado para llevar a cabo todas las acciones.
   • Caso Práctico
7. Cómo conseguir que un cliente B2B interesado, finalmente compre. Fase Cultivo- Compra B2B.
   • Qué es y para qué sirve la fase de cultivo dentro de un embudo de ventas digital B2B.
   • Uso de los diferentes tipos de acciones que se pueden llevar a cabo.
   • Conocimiento de las métricas que vamos a utilizar para medir resultados.
   • Aplicación de un presupuesto aproximado para llevar a cabo todas las acciones en esta fase.
8. Cómo hacer para que un cliente que ya ha comprado, nos compre más. Fase Fidelización B2B.
   • Qué es y para qué sirve la fase de fidelización dentro de un embudo de ventas digital B2B.
   • Diferentes tipos de acciones que se pueden llevar a cabo.
   • Conocimiento de las métricas que vamos a utilizar para medir resultados.
   • Aplicación de un presupuesto aproximado para llevar a cabo todas las acciones requeridas.

DOCENTE

MÓNICA DOMÍNGUEZ, CEO ComeOn Brands!

Experiencia previa de 15 años en puestos directivos desempeñando funciones de Dirección de Marketing y Desarrollo de Negocio en empresas industriales y servicios B2B, implementando estrategias de alto valor añadido y diferenciación. Presidente ESADE Alumni Aragón. Consultor y Formador Marketing y Ventas B2B.

MATRÍCULA: 395 euros*

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 260 euros.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder.